Föreställ dig scenen: Det har varit en lång, hektisk dag. Så upptagen faktiskt att du inte hann äta lunch.
Utsvulten gör du en beeline för närmaste hamburgare.
På autopilot beställer du standardburgaren, pommes frites och en drink.
Men när han känner en hungrig kund när de ser en, säger servern: ”För 2 USD till kan du uppgradera till vår mega-ultra-deluxe-burgare – den har dubbla biffar, dubbla ostar och trippel- pickles.”
Precis så, du har blivit mersåld.
Merförsäljning handlar om att övertala kunder att köpa en uppgraderad version av produkten de tänkt köpa.
Som sådan skiljer det sig från korsförsäljning, som innebär att sälja en relaterad eller kompletterande produkt vid sidan av varan de tänkt köpa.
Eller, för att uttrycka det enklare:
- Merförsäljning = en dyrare produkt
- Korsförsäljning = en eller flera ytterligare Produkter
Precis som allt annat inom försäljnings- och marknadsföringsvärlden finns det inga garantier med merförsäljning.
Ja, forskning från PredictiveIntent fann att i 95,75 procent av merförsäljningsförsöken håller kunden fast vid sitt ursprungliga köp.
Så betyder det att du inte ens ska bry dig om att försöka?
Inte alls.
Att 4,25 procent av framgångsrik Merförsäljningsmöjligheter kan var och en bidra med ytterligare $10 – $20 till ditt resultat (eller kanske till och med mer).
Allt detta, bara från att erbjuda kunderna en snyggare, dyrare version av en produkt de redan vill?
Ärligt talat, det är en no-brainer.
Vill du börja öka försäljningen som en del av din e-postmarknadsföringsstrategi?
Bli inspirerad genom att ta en titt på dessa merförsäljningsexempel på e-post.
Merförsäljningsexempel på e-post 101
Exempel #1: Berätta för shoppare vad de vill höra
När det gäller att öka försäljningen har marknadsförare en enorm psykologisk fördel: konsumenter ofta vilja att spendera mer.
Enligt forskning från University of Texas i Arlingtonmånga människor förknippar höga priser med hög kvalitet.
Med andra ord, om du visar dem en dyrare, premie version av produkten de planerade att köpa, det finns en god chans att de tar chansen eftersom de själva tror att det är bättre.
Använd denna kunskap för att vägleda din copywriting via e-post.
När du lägger upp en merförsäljning, se till att presentera den dyrare produkten som ett förbättrat alternativ av bättre kvalitet till originalet.
Försök att påpeka:
- Materialen den är gjord av. Är de mer hållbara? Etiskt källa? Hållbar?
- Produktens funktionsuppsättning. Gör det fler saker? Gör den sånt bättre? Varför skulle kunden vara intresserad av sånt?
- Extrafunktionerna som följer med. Kommer det buntade med fler tillbehör än originalprodukten? Har den längre garanti?
Naturligtvis kommer det naturligtvis att variera beroende på vilka dina kunder är och vad de vill ha av dina produkter.
Detta för mig prydligt till min nästa punkt…
Exempel #2: Anpassa din merförsäljningsstrategi
Om du arbetar med e-handel tvivlar jag på att jag måste övertyga dig om fördelarna med personalisering.
Men om du inte redan är en anpassningskonverterare, kolla in denna statistik:
Personalisering är alltid en effektiv strategi för e-handelsmarknadsföring och merförsäljningsmail är inte annorlunda.
Om möjligt, basera ditt merförsäljningserbjudande på en kunds tidigare beteende.
För att förstå hur detta kan fungera, låt oss lämna e-handelsvärlden bakom oss för en sekund och se hur Netflix ger innehållsrekommendationer till sin publik.
Säg att dess algoritm förutspår att två olika kunder skulle trivas Good Will Hunting.
Det finns mycket att gilla med den filmen – den vann trots allt en Oscar för bästa originalmanus.
Så hur gör Netflix ”pitcha” det?
Tja, det tar hänsyn till våra historiska beteenden.
Om en prenumerant har tittat på massor av rom-coms tidigare, kan Netflix använda en bannerbild som föreställer Matt Damon som går på en smooch med Minnie Driver.
Alternativt kan en komedifanatiker visas en banderoll med den legendariska standupen Robin Williams.
Du borde ta ett blad ur Netflix bok.
Säg till exempel att merförsäljningen du driver är mer hållbar, erbjuder fler funktioner och ser stiligare ut än den ”original” produkten.
Om kunden du säljer till har visat en preferens för miljövänliga produkter tidigare eller har besökt din företagens sociala ansvar sida flera gånger, vore det vettigt att betona hållbarhetsvinkeln.
Å andra sidan, om de vanligtvis föredrar mer funktionsrika produkter, kommer du sannolikt att se mer framgång genom att diskutera all ytterligare funktionalitet det ger.
Exempel #3: Håll det positivt
Kommer du ihåg långt tillbaka i början av den här artikeln när jag pratade om hamburgare?
Om du var hungrig och befann dig i det exakta scenariot, finns det en god chans att du skulle bita (ordlek avsedd) och betala för premiumburgaren.
Men tänk om servern, snarare än att betona allt extra värde som tillhandahålls av merförsäljningen istället spenderade all sin tid på att peka ut varför den billigare versionen är en hemskt val?
”Visst, det kostar mindre, men du kommer fortfarande att vara hungrig när du har ätit det. Dessutom smakar det äckligt och är gjord av föråldrade ingredienser. Ärligt talat, det kommer förmodligen att ge dig matförgiftning.”
I detta (visserligen extrema) scenario, inte bara skulle du förmodligen säga ”nej” till merförsäljningen, utan du skulle nästan säkert lämna utan att köpa något alls.
Undvik att falla i samma fälla med dina merförsäljningsmeddelanden genom att se till att du alltid håller dina meddelanden positiva.
Annars riskerar du att förlora försäljningen totalt.
Gör det tydligt att originalprodukten (lägre pris) gör allt som din kund vill att den ska göra – bara att merförsäljningen gör det bättre. Till exempel:
- Säg inte: ”Detta är vår nybörjarprodukt, gjord av de billigaste materialen.”
- Säg: ”Detta är vår premiumprodukt, tillverkad av högsta kvalitet, etiskt framställda material.”
Exempel #4: Använd gratis frakt för att öka försäljningen
Jag har redan noterat hur konsumenter har en inneboende övertygelse om att produkter med högre priser måste vara av högre kvalitet.
Men det är inte det enda ess i flocken för marknadsförare som försöker öka merförsäljningsvolymerna.
Gratis frakt kan vara ett annat mycket effektfullt säljverktyg.
Faktum är att vi som kunder är sugna på gratis frakt.
Fyra av fem av oss räknar med att få det när vi beställer ett visst belopp i dollar, medan två tredjedelar av oss förväntar sig det på varje enskild beställning, enligt forskning från Jungle Scout.
Hur hjälper detta oss att säkra merförsäljning?
För, förutom att lyfta fram alla sätt på vilka den dyrare produkten är överlägsen dess billigare alternativ, kan vi påpeka att premiumversionen kommer med fri frakt.
Det är en svår försäljning för konsumenterna att tacka nej till.
Plötsligt får de inte bara en produkt av högre kvalitet till ett högre pris; de är också få det levererat hem till sig utan kostnad.
För många kunder är det ett för kraftfullt erbjudande att ignorera.
Exempel #5: Utnyttja kraften i kundrecensioner
Socialt bevis – med andra ord recensioner, fallstudier, kundrekommendationer och liknande – kan vara en kraftfull kraft för att driva upp merförsäljningar.
Varför?
Eftersom konsumenter av naturliga skäl är misstroende mot marknadsföringstexter och mycket mer benägna att tro på vad ”riktiga människor” (dvs andra konsumenter) har att säga.
Det är därför 89 procent av människorna läs recensioner innan du gör ett köpmedan 93 procent läser recensioner innan du köper online från ett obekant företag.
Okej, så recensioner (och andra former av sociala bevis) är användbara, men hur hjälper de oss att generera fler merförsäljningar?
Ett smart tillvägagångssätt är att placera en lägre prissatt produkt med ett lägre (men fortfarande respektabelt) omdöme tillsammans med en produkt med högre priser och högre betyg.
På det sättet är du inte det tekniskt gör säljet själv – du visar helt enkelt att andra kunder föredrar den dyrare versionen.
Kom bara ihåg att inte rekommendera produkter som låter för perfekt, eftersom konsumenter naturligtvis är misstroende mot allt som ser för bra ut för att vara sant.
Enligt forskning från PowerReviews och Northwestern University’s Spiegel Digital and Database Research Center, köpsannolikhetstoppar när det genomsnittliga betyget för en produkt är mellan 4,2 och 4,5 stjärnor och börjar sjunka när antalet stjärnor närmar sig en perfekt femma.
Antingen är vi ett skeptiskt gäng, eller så tror vi helt enkelt inte att vi förtjänar en verkligt femstjärnig produkt.
Exempel #6: Inkludera kundrekommendationer i merförsäljningsmeddelanden
När det gäller socialt bevis, en annan smart taktik för att öka det genomsnittliga ordervärdet är att inkludera kundrekommendationer i merförsäljningsmejl.
Återigen, det här handlar om kunder som säljer till andra kunder.
Istället för att tvinga din copywriter att göra allt det hårda arbetet, lägg till några lysande vittnesmål till dina e-postmeddelanden istället.
Precis som med recensioner är det en subtil affär att använda vittnesmål för att öka försäljningen.
Ett tillvägagångssätt är att inkludera två olika produkter i ett e-postmeddelande, men bara köra en rekommendation vid sidan av den dyrare varianten, som Banan republik gör här:
Alternativt kan du inkludera vittnesmål för både produkter – den billigare versionen och merförsäljningsalternativet – men se till att betyget för den dyrare produkten gör att det låter mer tilltalande.
Exempel #7: Gör smarta produktval
Som med så många saker i marknadsföringsvärlden är merförsäljning i slutändan en fråga om sunt förnuft.
Ingenstans är detta mer sant än när du väljer de produkter som ska inkluderas i dina merförsäljningsmail.
Hela syftet här är att placera en billigare produkt vid sidan av en dyrare, för att sedan övertyga kunderna om att den dyrare versionen är det bästa valet.
Men det finns gränser för hur långt man kan ta det här.
Om din e-handelsklädbutik säljer 20 $ off-brand träningsoveraller tillsammans med 5 000 $ designersmoking, är det inte en rättvis (inte heller realistisk) jämförelse.
Visst, den dyrare versionen är objektivt sett den bättre produkt.
Men om någon är på marknaden för det förra, kommer de sannolikt inte att välja det senare istället, oavsett hur övertygande din merförsäljning är.
Försök inte sälja en förstklassig SUV till någon som letar efter en cykel.
Återigen är det här extrema exempel, men i dem finns en vettig lärdom.
När det kommer till positionering rekommenderade produkter bredvid varandra, se till att du:
- Välj produkter från samma kategori…
- …som talar till samma kundproblem…
- …och det gör det inte har en enorm prisskillnad mellan dem
Annars är allt du gör är att visa att du egentligen inte känner dina kunder alls.
Slutsats
Förhoppningsvis framgår det av exemplen i den här artikeln att merförsäljning kräver lite subtilitet.
Det handlar inte om att skämma ut kunden för fräckheten att välja en billigare produkt; det handlar om att försiktigt övertyga dem om att den dyrare versionen passar perfekt för deras behov.
Och det kan du inte göra om du inte förstår dina kunder.
Det är där Drip kommer in.
Vi gör det enkelt för e-handelsföretag att skapa hyperpersonaliserade e-postmeddelanden med hög konverteringsgrad, så att du kan nå kunder med exakt rätt erbjudande på exakt rätt tidpunkt.
Vill du rikta dig till frekventa köpare med ett annat budskap än de som inte har köpt på flera månader? Eller för att nå höga spenderande med ett specifikt erbjudande?
Hur du än vill skära och skiva din marknadsföringslista, kan Drip få det att hända.
Inte konstigt att vi betros av 27 000 marknadsförare över hela världen.
Se vad allt väsen handlar om genom att registrera dig för en gratis 14 dagars provperiod.