Den eviga frågan för B2B-marknadsförare är: När är den bästa tiden att sälja till köpare? Svaret är när de vill köpa, förstås. Men ju längre din B2B-försäljningscykel är, desto större chans är dina köpare att tappa intresset och leta någon annanstans.
Avsiktsdata löser detta problem genom att samla in insikter om dina potentiella kunders onlinebeteende, så att du kan identifiera deras intressenivå och när deras avsikt att köpa är som störst. Du kan rikta in dig på potentiella kunder direkt i början av deras köpresa – trots allt, 83 % av B2B-köpare söker online innan de köper, så varför inte kontakta dem vid den mest värdefulla tidpunkten?
I det här inlägget kommer vi att utforska grunderna, fördelarna och användningsfallen för avsiktsbaserad marknadsföring, och hur du framgångsrikt kan implementera dessa strategier för att förbättra din kundupplevelse.
snabblänkar
Vad är avsiktsbaserad marknadsföring?
Dagarna av att bläddra i kataloger och vandra runt i köpcentret är över. Idag är internet det främsta sättet att hitta det du behöver.
Föreställ dig om du kunde se vad dina potentiella kunder googlar – du skulle veta exakt vad de är intresserade av att köpa, vad de vill ha och när de vill ha det.
Avsiktsbaserad marknadsföring ger dig verktygen för att göra just det. Det innebär att marknadsföra din produkt eller tjänst baserat på dina köpares onlinebeteende, vilket indikerar deras köpavsikter.
I huvudsak anpassar du din marknadsföringsstrategi baserat på deras onlinebeteende, behov och intressen. Köpavsikt (även kallad köparavsikt) beskriver sannolikheten för att en kund ska köpa eller vara benägen att köpa din produkt eller tjänst inom en viss period. Den kan delas in i två kategorier, aktiv och passiv:
1. Aktiv avsikt
Kallas även transaktionsavsikt, aktiv köparavsikt visar beteende som indikerar att kunder vidtar åtgärder för att undersöka en viss produkt eller tjänst. De visar en vilja att köpa, vilket betyder att de är mer benägna att försegla affären inom en snar framtid.
2. Passiv avsikt
Passiv köparavsikt, eller informativ avsikt, är när kunder undersöker bättre alternativ till nuvarande otillfredsställande produkter eller tjänster, eller utbildar sig själva om andra alternativ. De visar passiva konsumentavsikter eftersom de har avsikten att köpa, men de är fortfarande i informationsinsamlingsstadiet.
B2B-köpare uppträder 12 sökningar på nätet innan du besöker ett specifikt varumärkes webbplats. Även om din webbplats är den 12:e i raden kan du få kundupplevelsen att sticka ut för din köpare med personlig information som är relevant för deras avsikter vid just den tidpunkten. Avsiktsmarknadsföringsdata kan också berätta hur redo din kund är att köpa när de går igenom köpresan.
Enligt McKinsey, datadriven marknadsföring är det nya normala – vilket inte är någon överraskning. Företag pumpar upp till 20 % av sin totala budget till analys, och tredjepartsdata har visat sig öka försäljningsproduktiviteten med över 25 %. För B2B-företag ger avsiktsdata också en utmärkt möjlighet att integrera dina sälj- och marknadsföringsteam bättre. Om du kan använda avsiktsbaserad analys för att identifiera köpsignaler från dina kunder, kan ditt säljteam kontakta dem med relevant information eller boka en demo.
Andra användningsfall inkluderar:
- Webbplatsanpassning
- E-postanpassning för att vårda potentiella kunder
- Prioritera leads baserat på engagemang
- Identifiera nya potentiella köpare
- Utveckla en personlig innehållsstrategi
Vad är avsiktsdata?
Avsiktsdata är data som samlats in från en kunds beteendeaktiviteter online, men det handlar inte om att nå en topp på människors bärbara datorer. Se det som att hitta köpare som du aldrig visste fanns och starta en konversation med dem.
Avsiktsdata baseras på köparens sökningar, webbplatsbesök, innehållskonsumtion och onlineinteraktioner – även om de inte besöker din webbplats specifikt.
Hur samlar du ihop dessa insikter? Tja, under dina marknadsföringsinsatser kommer du sannolikt redan att samla in data från två källor:
1. Interna data
Intern data hämtas från dina affärsverktyg, system och plattformar, såsom:
- Din webbplats, app eller produkt
- E-postkommunikation (personlig information, mottagare, respondenter)
- Annonser (annonsklick, enkätsvar)
- Kampanjinnehåll (CRM-programvara, interaktivt innehåll, innehållsklick)
2. Externa data
Denna data kommer från externa plattformar och parter, såsom tredjepartsleverantörer, offentliga datakällor och skrivbordsbaserad marknadsundersökning.
Avsiktsdata samlas in från externa källor eftersom det ger dig en inblick i vad dina potentiella kunder efterforskar på andra webbplatser och tredjepartskällor.
Det är ingen hemlighet att tredjepartsappar övervakar surfaktivitet online, men avsiktsdata kan visa dig mer än bara vad dina potentiella kunder skriver i sökfältet. Du får insikter i:
- Surfvanor
- Rulla hastighet och tid på sidan
- Engagemang (nedladdningar och klick)
- Innehållskonsumtion (typ, mängd och föredraget innehåll)
- Besökta webbplatser
- Plats (via IP-adress)
Vilka är fördelarna med avsiktsbaserad marknadsföring?
Okej, all denna information låter intressant, men vad kan du göra med den? Kort sagt, du kan hitta dina ”drömklienter”. Genom att förstå dina köpares avsikter kommer du att vara bättre positionerad för att allokera budget till din målgrupp, som är mer sannolikt att köpa. Du kan vara säker på att du skickar en relevant, högkvalitativ lead till ditt säljteam, som sedan kan ge en personlig, engagerande kundupplevelse.
27 % av B2B-marknadsförare rapportera att anpassning av försäljning och marknadsföring är en utmaning, så avsiktsdata kan vara den gemensamma grunden för att du behöver skapa en länk mellan dina team. Det är inte bara din teamstruktur som drar nytta av avsiktsbaserad marknadsföring.
Andra förmåner inkluderar:
Personifiera din kommunikation
Varje webbplatsinteraktion är en möjlighet att ge besökaren en skräddarsydd upplevelse, vilket leder till en mer uppslukande köpupplevelse och bättre kundengagemang. Du kan till exempel enkelt justera rubriker och uppmaningar i realtid för att passa småföretag, frekventa besökare eller konkurrentkunder som scrollar igenom din webbplats.
Inriktning på fler relevanta köpare
Vem vill du rikta in dig på? Tja, de människor som gillar din produkt eller tjänst. Du kan fånga nyckelprospekt när de är mest intresserade av ditt företag och är redo att köpa med avsiktsdata. Du kommer att kunna förse dem med mycket relevanta uppfostrande kampanjer som talar till deras behov så att du kan förbättra effektiviteten i din marknadsföringsstrategi.
Att komma in förr
Varför vänta på att en potentiell köpare ska hitta din produkt eller ditt säljteam för att hitta dem när du kan fånga dem under deras tidiga sökprocess? Du kan till och med presentera din produkt eller tjänst för potentiella kunder med avsiktsdata innan de når dina konkurrenter.
Prioritering och lokalisering av potentiella kunder
Inte bara kommer du att kunna hitta helt nya leads (kanske till och med några som överraskar dig), utan du kommer också att kunna bättre prioritera dina leads baserat på individens nivå av köpavsikt. Din budget kommer att fördelas bättre till din ”perfekta kund” – de som vill ha dig.
Hur man blir framgångsrik med avsiktsbaserad marknadsföring
När du är redo att förstärka dina nuvarande datadrivna strategier med uppslukande avsiktsbaserad marknadsföring, är nästa fråga: Var börjar du? Här är sju sätt att introducera framgångsrika B2B-avsiktsbaserade marknadsföringskampanjer:
1. Hyperanpassa din ABM
87 % av B2B-marknadsförare säga att ABM-aktiviteter redan överträffar andra marknadsföringsinvesteringar, så det är uppenbart att personalisering är vägen att gå när det gäller att bygga relationer med dina ”drömkunder”. Men det är inte allt – avsiktsdata kan hjälpa dig att identifiera nya nyckelkonton genom att fastställa var de befinner sig i sin köpresa och bättre förstå vad som är värdefullt för dem.
2. Leverera en relevant innehållsstrategi
Med 600 miljoner bloggar online, det är rättvist att säga att internet är mättat. Skilj dig från mängden genom att använda avsiktsdata för att definiera djupgående köparpersonligheter och se till att ditt innehåll är vältajmat, målmedvetet och talar direkt till deras smärtpunkter, behov och intressen. Avsiktsdata kan också hjälpa dig att identifiera innehållsluckor baserat på sökfrågor för att säkerställa att du ger dina potentiella kunder allt innehåll de behöver och vill ha.
3. Anpassa dina kampanjer
77 % av B2B-marknadsförare säga att personalisering bygger bättre kundrelationer. Från kampanjinriktning till skräddarsydda meddelanden, avsiktsdata kan hjälpa dig att leverera rätt information vid rätt tidpunkt. Användningsfall inkluderar e-postmarknadsföring och personliga uppmaningar – till exempel är det 75 % mer sannolikt att mottagarna klickar på e-postmeddelanden från segmenterade kampanjer, och du kan matcha meddelandena och tidpunkten för din uppmaning till din kunds stadium i köpresan.
4. Öka målsidans konverteringar
Varje webbplatsbesök ger en möjlighet att möta din köpares individuella behov. Du kan använda avsiktsdata för att anpassa delar av dina webbsidor, såsom bilder, videor och CTA:er beroende på dina köpares avsikt och intressenivå. Du kan till exempel använda IP-spårning för att anpassa länkar och ge mer information till köpare som behöver ytterligare övertygelse – det är ingen överraskning att 68 % av B2B-företagen använder redan strategiska målsidor för att skaffa potentiella kunder.
5. Börja med superriktade annonser
Irrelevanta annonser är inte bara ett slöseri med din marknadsföringsbudget, utan de är också irriterande för dina framtidsutsikter. Annonser som distribueras baserat på avsiktsdatadrivning a 40% högre köp avsiktslyft och 30 % större övervägande – så att du kan leverera vältajmade, ändamålsenliga annonser som innehåller värdedrivna budskap och riktar in dig på köpare som har visat sig vara intresserade genom att förstå avsikten bakom specifika sökordssökningar.
6. Betald sökning
75 % av internetanvändarna klicka på annonser för att hitta relevant information, och 74 % av B2B-köparna använda hälften av sin onlineköptid för att undersöka leverantörer. Medveten om det är det avgörande att dina betalda sökkampanjer är synliga för dina köpare. Avsiktsdata kan säkerställa att dina annonser och popup-fönster matchar dina köpares sökavsikt. Genom att leverera innehåll som uppfyller kundernas avsikter ökar du avkastningen på din betalda sökmarknadsföring.
7. SEO
61 % av marknadsförarna säga att förbättring av deras SEO är deras högsta prioritet för inkommande marknadsföring. Ändringar av Googles algoritm tillbaka 2015 innebär att sökavsikten slår nyckelordsanvändning när du ökar din organiska närvaro. Avsiktsdata hjälper dig att bättre förstå vilka sökord dina köpare använder, deras söksyfte och vilka av dessa sökord som indikerar att de är redo att köpa.
Avsiktsdata: marknadsförings nya guld
Att klicka på ”acceptera cookies” är en del av vardagen, men cookies och sociala medier-analyser skrapar bara på ytan när det gäller kraften i avsiktsdata. Avsiktsbaserade övervakningsverktyg ger en fantastisk möjlighet att anpassa och utveckla din marknadsföringsstrategi.
Du kan leverera en mer individualiserad upplevelse som talar till dina kunders tankesätt – men bara 25 % av B2B-företagen använder för närvarande kraften hos avsiktsdata och övervakningsverktyg. Med denna figur kommer att stiga till 70 % i år och så många möjliga användningsfall för din marknadsföringsstrategi är det dags att utnyttja djupare kundanalyser för att komma före dina konkurrenter. Avsiktsdata är guld när det kommer till att låsa in köpare.
När du väl har samlat in värdefulla avsiktsdata, låt det inte gå till spillo. Oktoposts B2B-svit för engagemang för sociala medier hjälper dig att enkelt planera, godkänna och schemalägga sociala inlägg – så att du kan fokusera på att vårda dina prioriterade framtidsutsikter och få din marknadsföringsbudget att gå längre.
Med en plattform designad för B2B kan du mer effektivt utöka ditt företags räckvidd bortom företagskanaler och förstärka din röst på sociala medier. Använd avsiktsdata för att identifiera dina nyckelköpare – och hämta dem med Oktopost.