Alltför många små företag misslyckas med att helt förstå sin försäljningsprocess och identifiera möjligheter. Att skapa en säljtratt hjälper säljteam att spåra sina potentiella kunder genom varje steg i säljprocessen tills de slutligen omvandlas till kunder.
Vad är en försäljningstratt? En försäljningstratt är en modell som illustrerar faserna i en kundresa. Den är sammansatt av specifika stadier, som när de visas i diagram bildar formen av en tratt… ungefär som strategins namn antyder.
Från och med prospektens första kunskap om varumärket, fortskrider en framgångsrik försäljningstratt genom hela försäljningspipelinen till kundens slutliga köp. När tratten fortskrider minskar gruppen av livskraftiga potentiella kunder eftersom potentiella kunder väljer att inte fortsätta i köpresan. Att förstå de specifika stadierna i försäljningstratten kan hjälpa en företagsägare att förbättra sina övergripande marknadsförings- och försäljningstrattarstrategier och därigenom öka omvandlingsfrekvensen.
Varför en försäljningstratt är så viktig för ditt företags marknadsföringsinsatser
Varför är en försäljningstratt viktig? Att definiera och förstå försäljningstratten är viktigt för företagsmarknadsföring av olika anledningar, inklusive:
- En försäljningstratt hjälper team identifiera problemområden inom sina försäljningsprocesser. Genom att visualisera punkten i säljprocessen när fler prospekt faller ur pipelinen, kan varumärken lokalisera problem i sin säljstrategi och fokusera på att förbättra dessa områden.
- Genom att skapa en försäljningstratt kan varumärken anpassa sina marknadsförings- och försäljningsinsatser. Om marknadsförings- och säljteam inte är samordnade i sina strategier kan de inte arbeta tillsammans för att öka omvandlingsfrekvensen. En effektiv försäljningstratt hjälper dessa team att lägga strategier tillsammans för bästa resultat.
- Att förstå ett företags försäljningstratt hjälper säljare identifiera vad som omvandlar leads till köpare. Inte bara kan säljteam bättre förstå vad som inte fungerar, utan försäljningstratten kan hjälpa dem att se vilka delar av deras säljstrategi som fungerar bra så att större fokus kan läggas på dessa försäljningsargument.
- En effektiv försäljningstratt hjälper varumärken att växa skapa fler framtidsutsikter. Genom att få en bättre förståelse för sina potentiella kunders köpresor, förbättrar ett säljteam sin kunskap om sina målkunder, vilket hjälper till att generera kvalificerade leads i framtiden.
- Använda en försäljningstratt omvandlar kalla leads till betalande kunder. Utan att förstå kundens resa missar säljteam viktiga möjligheter att omvandla potentiella kunder till försäljning. Förbättrad kunskap om försäljningstratten ger team den kunskap de behöver för att avsluta fler affärer.
Läs mer: hur man skapar en försäljningstratt
Försäljningstrattstadier
Osäker på hur man skapar en försäljningstratt? Alla försäljningstrattar innehåller samma specifika steg, som skiljer sig från en marknadsföringstratt. För att skapa en effektiv försäljningstratt och illustrera kundresan är det viktigt att inkludera de olika stegen i försäljningstratten, inklusive:
Steg 1: Medvetenhet och upptäckt
Det första steget i försäljningstratten, medvetenhetsstadiet, inträffar när en potentiell kund först lär sig om ett varumärke. Det här steget kan börja när en lead upptäcker ett varumärke på sociala medier eller genom en Google-sökning, eller det kan inträffa när du läser en annons eller får ett kallt samtal.
I vissa fall kan en lead bli så rörd av sin första upptäckt av ett varumärke att de omedelbart konverterar till en kund, men detta är inte normen. I de flesta fall kommer det dock att krävas ytterligare försäljningsinsatser för att avsluta en affär, inklusive ytterligare information och uppföljningar. Generellt sett leder medvetenhet och upptäckt till nästa steg i försäljningstratten: intresse.
Steg 2: Intresse
I kundens resa från första upptäckt till slutligt köp är nästa steg i försäljningstratten intressestadiet. När en potentiell kund har lärt sig om företaget, kommer de antingen sakna intresse och hoppa av kanalen, eller så kommer de att vilja lära sig mer om ett företag, dess produkter och dess tjänster. Många potentiella kunder kommer också att genomföra sin egen konkurrensutsatta forskning för att jämföra sina alternativ.
Säljteam kan fostra leads genom intressestadiet i försäljningspipelinen genom att tillhandahålla massor av smältbar information för att utbilda kunden. Denna information kan tillhandahållas på en webbplats, bloggartikel, e-post eller konsekventa inlägg på sociala medier. Potentiella kunder kan också utbildas direkt av säljare som följer upp deras leads.
Steg 3: Beslut
Nu när potentiella kunder är medvetna om varumärket och utbildade om dess produkter och tjänster, har de möjlighet att fatta ett köpbeslut. Även om den framtida kunden kan vara redo att köpa vid denna tidpunkt, kan de fortfarande överväga flera alternativ. Eftersom potentiella kunder också utvärderar konkurrenters priser är det viktigt för säljarna att ge sina bästa erbjudanden i beslutsstadiet av försäljningstrattens process.
Säljteam ska inte bara erbjuda sina bästa priser i det här skedet av köpprocessen, utan de bör ta tillfället i akt och erbjuda andra uppmuntran för potentiella kunder att överväga, inklusive alternativ som gratis frakt och rabatter. Ju mer oemotståndligt erbjudandet är, desto mer sannolikt är det att köparen kommer att gå vidare med köpet vid denna tidpunkt.
Steg 4: Action
Potentiell affärstillväxt kommer inte att uppnås utan att slutföra det sista steget i försäljningstratten, där leaden gör köpet och omvandlas till en betalande kund. Detta sista steg, åtgärdssteget, inträffar inte förrän köpet är gjort och pengar byts ut mot produkten eller tjänsten.
Trots att köpet är gjordt tar förstås inte kundens resa slut. Försäljning och andra marknadsföringsinsatser kommer att fortsätta att engagera kunden, behålla deras verksamhet och omvandla mer försäljning från dem i framtiden.
Optimera försäljningstrattar
Att skapa en framgångsrik försäljningstratt för ditt lilla företag är naturligtvis bara det första steget i att använda den för att öka försäljningen. Med säljtratten förklarad är det viktigt att börja hantera säljkanalen på rätt sätt. Var medveten om följande tips för att optimera din försäljningstratt:
- Skapa en väldefinierad försäljningstratt. Det är svårt att veta om hur väl din försäljningstratt fungerar om den inte är väldefinierad. Bestäm exakt vilka åtgärder och aktiviteter som ingår i varje steg i din försäljningstratt.
- Veta din målgrupp. Det är viktigt att rikta dina marknadsföringsinsatser och marknadsföringskanaler till rätt målgrupp, så det är nyckeln att bestämma din målkund och fokusera innehållsmarknadsföring och andra försäljningsstrategier på den marknaden.
- Attrahera framtidsutsikter till din tratt. Oavsett om du skapar en målsida för att locka webbplatsbesökare, om du driver en social mediakampanj eller om du engagerar dig i andra marknadsföringsinsatser för att låta leads upptäcka ditt varumärke, måste du få dem dit för att starta säljtrattsprocessen.
- Vårda dina ledtrådar. Förvänta dig inte att leads naturligt hittar sina vägar ner i försäljningstratten förrän de automatiskt bestämmer sig för att köpa. Var säker på och vårda leads med olika försäljnings- och marknadsföringsinsatser för att försiktigt uppmana dem från ett skede av köpresan till nästa.
- Fokusera på kund lojalitet. Din kundbehållningsgrad är avgörande för ditt varumärkes tillväxt. Du vill inte suga kunder genom försäljningstratten och ut genom dörren, du vill att de ska komma tillbaka och göra framtida köp. Att upprätta ett kundlojalitetsprogram för befintliga kunder kan hjälpa till att uppnå detta mål.
Bild: Depositphotos