När ditt IT-team och dina säljare kommer överens och samarbetar effektivt kan de ofta uppnå betydande tillväxt och generering av intäkter.
Men när dessa två avdelningar krockar kan det orsaka stora problem både inom och utanför företaget.
1. IT och försäljning…olja och vatten?
En stor skillnad i IT och försäljning har varit ett ”kasta det över väggen”-tänkesätt. Det är här en grupp arbetar oberoende av den andra tills det är för sent i processen att vända tillbaka.
Att se till att varje medlem i dessa team får tillräckligt incitament att arbeta mot ett gemensamt mål är en effektiv strategi för att bekämpa detta. Som ett resultat är det viktigt att anställa personer som är entusiastiska över att arbeta mot ett gemensamt syfte.
2. Kämpa tillbaka mot otillräcklig empati.
Om problemet är brist på empati kan lösningen vara ökad synlighet.
Leta efter möjligheter att avslöja den sårbara sidan av att göra affärer. Hur svårt var det att få den affären? Hur många utmaningar behövde du övervinna för att få den nya funktionen igång?
Vi jobbar alla med pussel. Att se att någon annan arbetar med liknande men orelaterade svårigheter visar att vi är i samma lag. Vi är mycket mindre benägna att kasta varandra under bussen.
3. Rota ut ineffektiv kommunikation.
Kommunikation är roten till de flesta företagskonflikter, oavsett om det är inom eller mellan team.
Eftersom försäljningsmål är det primära fokus, förstår säljteamen ofta inte tekniken och tar sig inte tid för det. Tekniska team, å andra sidan, finns ofta i ett område som är för långt borta från kunder.
I det här fallet är det fördelaktigt att ha affärsplaner – snarare än personliga eller avdelningsagendor.
4. Eliminera IT-underleverans och/eller överförsäljning.
Överförsäljning är riskabelt. Det leder nästan alltid till underleverans.
Det är viktigt att din säljkår är medveten om fördelarna och nackdelarna med din tjänst eller produkt. För varannan försäljningschef krävs en lösningsexpert för att hålla dem ärliga. Att sätta kundens förväntningar och presentera lösningens färdplan är både uppfriskande och fördelaktigt för en potentiell kundrelation.
5. Finns det en otydlighet i specifika frågor och användningsfall?
Den vanligaste källan till oenighet är när IT-team saknar insikt om exakt det problem, scenarier eller användningsfall som säljteam brottas med. Ytterligare verktyg eller teknik är inte alltid värt det för säljteamet, oavsett hur smart det är.
6. Ditt säljteam saknar kapacitet att formulera kundernas krav.
När säljteam inte kan kommunicera exakt vad deras kunder vill ha är detta ett recept på problem. Detta kan också hända när tekniska team inte är tydliga med utvecklingsdatum för saker som säljteamet försöker sälja i förväg. Nyckeln till att skapa likriktning är öppen kommunikation och öppenhet.
7. Se upp för försäljningsteknik eller proof of concept-teknik.
Enligt teknikvärlden bryts utvecklingsprotokoll ständigt samtidigt som man försöker övertala den där kund på kvartsmiljoner.
8. Tvångsmatar säljare ”lösningar” snarare än att ta itu med ett problem som ska lösas?
De vanligaste tvisterna uppstår när säljteamet ger teknikteamet ”lösningen” snarare än ”problemet” att lösa.
Att inkludera ingenjörer i problemlösningsprocessen ger dem en känsla av tillhörighet och betydelse för frågan. Detta för också in en mängd olika synpunkter som kan göra det möjligt för företag att skapa bättre mjukvara snabbare.
9. Var medveten om eventuella IT-önskningar att ge kunderna snabbare service.
Säljteam försöker möta sina kunders behov så snabbt som möjligt. IT-grupper kan å andra sidan ta längre tid att möta behovet av att leverera kvalitet.
Som teknisk ledare bör du förhandla med kunden om det absoluta minimum MVP som krävs. Prioritera det resultatet med dina säljteam. Efter det, samarbeta med IT för att undvika överarkitektur av lösningen. Detta kommer att resultera i en win-win-situation. Som ett resultat leder utnyttjande av win-win-resultat till långsiktig framgång.
10. Olika avdelningar arbetar på olika sätt.
Sälj- och teknikteam fungerar i sig olika. Säljteam är aggressiva … och kanske översäljer. Tekniska team arbetar med försiktig återhållsamhet. Dessa skillnader kan vara fördelaktiga eftersom det driver teamen att vara konstruktiva, samarbeta och nå en balanspunkt.
11. Finns det någon risk att glömma vad det operativa syftet är?
Tekniska team är ofta så uppslukade av sina appar att de inte förstår det operativa syftet med operationsbegäranden.
Säljare är ofta villiga att ge löften som de misstänker att de inte kommer att kunna hålla.
För att minska klyftan bör IT-teamet vara mer involverat i att förstå deras inverkan på viktiga nyckeltal. Försäljning bör vara uppmärksam på att löften tar tid att uppfylla.
12. När bör leveranser förväntas?
Det är högsta ledningens ansvar att hålla ett nära öga på försäljningsåtaganden mot utvecklingssprintprestationer.
Scrum masters/projektledare på utvecklingssidan och säljverksamhetsledare på säljsidan behöver arbeta tillsammans som jordnötssmör och gelé.
13. Har IT blivit vilseledd av produktspecifikationer?
Merparten av tiden är säljteam omedvetna om var en produkt finns och vad den kan göra. De snubblas ofta av en produkts detaljer.
Om produkten misslyckas med att uppfylla förväntningarna tappas farten inte bara ur affärsmässig synvinkel utan också ur säljteamets moral. Det är avgörande att försäljningsargumenten är synkroniserade och att det tekniska teamet är involverat.